NEXER Group調査、BtoB営業の64％が営業DXの遅れを実感

NEXER GroupとCLF PARTNERSは、BtoB営業担当者を対象に営業DX・AI活用の実態を調査しました。
有効回答50件のうち、64.0％が自社の営業DXは進んでいないと回答しました。
AIやITツールをほとんど、またはまったく活用していない回答者も54.0％に上りました。

記事の概要

調査は2026年9月10日から10月12日まで、全国のBtoB営業担当者50人を対象に実施されました。
自社の営業DXが進んでいない理由では、「費用対効果がわからない」が25.0％で最多でした。
「ツールを使いこなせない」が18.8％、「導入・運用コストが高い」と「現場の理解・協力が得にくい」が各12.5％で続きました。
AIやITツールに任せたい業務は、「提案資料の作成」が26.0％で最も多くなりました。
次いで「顧客データの分析」が18.0％、「企業リサーチ」が16.0％となりました。
営業DXが進んだ場合の営業の役割では、「提案・コンサルティング力がより重要になる」が32.0％で最多でした。
「定型業務が減り、重要な商談に集中できるようになる」は26.0％でした。
調査では、ツール導入だけでなく、費用対効果の明確化や現場で使いこなすためのスキルも課題として示されています。

記事のポイント

1. AI活用は54％が低調です： 営業や顧客管理でAI・ITツールをほとんど、またはまったく活用していない回答者が54.0％でした。
2. 費用対効果が最大課題です： 営業DXが進まない理由は、費用対効果がわからないという回答が25.0％で最も多くなりました。
3. 提案力への期待が最多です： 営業DX後の役割では、提案・コンサルティング力の重要性が高まるとの回答が32.0％で最多でした。

このニュースがもたらす影響

• 導入検討企業： 導入前に、提案資料作成や顧客分析など対象業務を絞り、削減時間や商談への波及を測る指標を決める必要がありそうです。現場教育まで含めた計画が求められます。
• 営業DX支援企業： 機能の多さだけでなく、費用対効果を示す導入設計や、現場が使いこなすまでの支援が選定基準になっていく可能性があります。業務別の成果事例も重要になりそうです。
• 営業部門の責任者： 定型業務をAIに移すだけでなく、浮いた時間を提案やコンサルティングに振り向ける役割設計が必要です。活用スキルと対面での関係構築をどう両立するかも検討課題になりそうです。

このニュースの背景

全国のBtoB営業担当者50人を対象に、営業DXとAI活用の実態を尋ねた調査です。
営業DXが進まない理由として、費用対効果の不透明さに加え、ツールを使いこなせないことや現場の協力を得にくいことが挙がっています。
一方で、AIに任せたい業務には提案資料の作成、顧客データの分析、企業リサーチが挙がり、営業の役割では提案・コンサルティング力の強化が最多となりました。

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