ブリッジインターナショナルグループ、営業AI成果と投資先を調査

ブリッジインターナショナルグループは、法人営業におけるAI活用実態を調査しました。
年商500億円以上の企業に勤める課長クラス以上の200人を対象にしています。
AI導入で作業時間の削減を実感した回答は53.0％でした。
一方、受注率や売上など事業成果の向上を実感した回答は14.5％にとどまりました。

記事の概要

調査は2026年7月14日から21日まで、インターネットで実施されました。
対象は、年商500億円以上の企業で法人営業、営業企画、DX推進を担う課長クラス以上の200人です。
回答者は、現場系と企画系がそれぞれ100人ずつでした。
営業改革を阻む課題では、現場のAIリテラシー不足とAI運用人材の不足がともに37.5％で最多でした。
データ基盤の未整備は34.0％、業務ルールの未標準化は33.5％でした。
AIの効果を最大化するために不足している要件として、最新のAIモデル・ツールの導入は9.5％でした。
次に投資したい取り組みでは、SFA・CRMデータの品質改善と活動・対話データの統合が46.5％で最多でした。
AI活用を前提とした営業プロセス全体の再設計は41.0％で、現場系と企画系で同じ割合でした。

記事のポイント

1. 成果は時間削減が中心： AI導入による変化は作業時間の削減が53.0％で最多でしたが、事業成果の向上は14.5％にとどまりました。
2. 人材と仕組みが課題： AIリテラシー不足と運用人材不足がともに37.5％で最多となり、データ基盤や業務ルールも課題になりました。
3. 次の投資はデータ統合： SFA・CRMデータの品質改善と統合が46.5％で最多となり、営業プロセス全体の再設計も41.0％でした。

このニュースがもたらす影響

• 導入を検討する企業： 新たなモデルやツールを足す前に、SFA・CRMのデータ品質、部門間の連携、営業ルールを点検することが、成果検証の前提になりそうです。
• 営業部門の責任者： 作業時間の削減だけでは投資効果を説明しにくくなるため、創出した時間をどの活動へ振り向け、受注率や売上にどう結び付けるかまで設計する必要があります。
• 営業支援サービス提供者： AI機能単体の訴求より、データ統合から営業プロセスの再設計、運用人材の支援までを一体で示せるかが、提案時の差別化要素になる可能性があります。

このニュースの背景

法人営業でAIの試験導入以上の活用が進む一方、作業時間の削減と受注率・売上などの事業成果には差があります。
調査では、現場のAIリテラシーや運用人材に加え、データ基盤と業務ルールの未整備が営業改革の課題として挙がっています。
AIの効果を最大化する要件として最新モデル・ツールの導入を挙げた回答は9.5％にとどまり、追加導入だけでは解決しにくい状況がうかがえます。
次の投資先ではSFA・CRMデータの品質改善と統合、AI活用を前提にした営業プロセスの再設計が重視されており、関心がツール導入から運用基盤へ移りつつあります。

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