エムエム総研調査、BtoB営業のAI活用は約7割に

株式会社エムエム総研は、従業員数100名以上のBtoB企業を対象に、生成AI活用と独自顧客データ取得の実態を調査しました。
営業活動で生成AI・AI技術を活用している回答者は、約7割に達しました。
一方、顧客の組織課題や意向など、深い顧客理解につながる情報の取得は限定的でした。
独自データの活用には、AIスキルに加えて顧客との対話力が必要とされています。

記事の概要

調査は2026年6月29日から7月3日まで、PRIZMAによるインターネット調査で実施されました。
対象は、従業員数100名以上のBtoB企業に所属するインサイドセールス・営業・CSの実務担当者から経営層までで、1,016人が回答しました。
営業活動で生成AI・AI技術を「よく活用している」と答えた人は27.9％、「ある程度活用している」は42.8％でした。
企業規模別では、従業員数1,000〜1,999人の企業で「よく活用している」が34.4％となりました。
一方、従業員数100〜299人の企業では、「まったく活用していない」が17.5％に達しました。
利用ツールは、CopilotやChatGPT、Claude、Geminiなどの汎用AIが67.5％で最も多く、プレゼン生成特化AIが40.4％、音声分析・フィードバック特化AIが27.7％でした。
独自の顧客データの取得・活用を重要と感じる回答は、合計85.8％でした。
データ管理を「十分に行えている」と「ある程度行えている」の合計は、設計70.0％、取得67.9％、蓄積65.2％、活用64.1％でした。

記事のポイント

1. 汎用AIが最多： 営業で使う生成AIは汎用AIが67.5％で最多です。用途は壁打ち、資料・メール作成、営業シナリオ策定が中心です。
2. 独自データに課題： 独自顧客データの重要性は85.8％が認識していますが、設計から活用まで「十分に行えている」は15〜18％にとどまります。
3. 対話力を重視： 強化策では、顧客との会話で情報を引き出すスキルが38.7％で最多です。AIスキル不足も主要課題となっています。

このニュースがもたらす影響

• 導入を検討する企業： AIツールの追加導入だけでは差がつきにくく、顧客との対話を記録し、営業施策へつなげる業務設計まで一体で見直す必要がありそうです。
• 営業組織の責任者： 営業・インサイドセールス・CSが得た顧客の定性情報を共有する仕組みと、情報を引き出す対話力を評価・育成する取り組みが求められそうです。
• AIサービス提供者： 汎用AIの利用が広がるなか、今後は顧客データの蓄積・活用を支援し、現場の対話力や具体的な活用シナリオまで補完する提案が重要になりそうです。

このニュースの背景

エムエム総研は、従業員数100名以上のBtoB企業に所属する1,016人を対象に、2026年6月29日から7月3日まで調査しました。
営業活動で生成AI・AI技術を活用している回答者は約7割で、汎用AIの利用が67.5％と最も多く、壁打ちや資料・メール作成などが主な用途となっています。
一方、独自の顧客データの取得・活用を重要と感じる回答は85.8％に達するものの、設計から活用までを十分に行えている回答は15〜18％にとどまります。
課題への対応では、顧客との会話を通じて情報を引き出すスキルの強化が38.7％で最多となり、AIスキルと対話力の双方が重視されています。

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