日野出、Agentforce導入で営業全員のロールプレイを実現

日野出は、SalesforceのAIエージェント基盤「Agentforce」を導入しました。
AIセールスエージェントによる営業コーチングで、全営業担当者が商談前にロールプレイを実施しています。
導入前の直近1年間の平均と比べ、新規商談件数は127%、新規の顧客行動は130%となりました。

記事の概要

日野出は、包装資材・家庭紙・店舗用品の卸および開発販売を手がけています。
九州・中国地区に15拠点を持ち、2024年6月に包装資材の専門商社として再出発しました。
導入前は、旧システムと紙で提出する週報を中心に営業管理を行っていました。
SalesforceのSales Cloudで商談や顧客対応を一元管理し、ログイン率95%超を達成しました。
Agentforceは案件ごとの顧客課題をもとに、商談に即したロールプレイを生成します。
営業担当者は時間や場所を問わず練習でき、AIからのフィードバックを後から見返せます。
ロールプレイ開始後、新規商談件数は127%、新規の顧客行動は130%へ伸びました。

記事のポイント

1. 紙の週報から移行： 営業情報をSales Cloudに一元化し、紙の週報中心だった管理をリアルタイム共有へ転換しました。
2. AIが商談相手を担当： Agentforceが顧客課題に応じたロールプレイとフィードバックを提供し、営業育成を標準化します。
3. 営業成果も伸長： 全営業担当者の実施体制を整え、導入前平均比で新規商談127%、新規顧客行動130%となりました。

このニュースがもたらす影響

• 導入検討企業： AIコーチングの効果を引き出すには、先に商談情報を一元化し、営業全員が継続利用できる運用まで設計することが重要になりそうです。
• 営業管理者： 担当者ごとの経験や上司の指導時間に依存していた育成を、案件情報に基づく練習と振り返りへ移行し、管理者は改善状況の確認に時間を振り向けられる可能性があります。
• 営業支援各社： 営業支援サービスでは、AI機能の有無だけでなく、現場への定着や商談前の行動変化まで示せるかが、導入効果を評価する軸になっていくと考えられます。

このニュースの背景

日野出は2024年6月に包装資材の専門商社として再出発し、ITを活用した効率化と生産性向上を掲げています。
導入前は、スケジュール帳として使われる旧システムと紙の週報が営業管理の中心で、情報共有や報告・連絡・相談が十分に機能していませんでした。
営業育成でも、マネージャーが多忙でロールプレイの機会を確保しにくく、指導方法が担当者ごとに異なるため、新人教育の標準化が課題となっていました。

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