学校法人OCCら、全国1,057人で営業AI活用と成果を調査

教育テック大学院大学とウィルソン･ラーニングワールドワイドは、営業職1,057人を対象にAI活用と営業成果の関係を調査しました。
資料・提案書の作成時間短縮を実感した人は50.9％でしたが、受注率や案件単価の向上を実感した人は平均6.0％にとどまりました。
対人営業力とAI活用度が高い「AI協働型」は、成果向上の実感が低い層の2.7倍でした。

記事の概要

調査名は「AI時代の営業力調査2026」で、教育テック大学院大学とウィルソン･ラーニングワールドワイドが共同で実施しました。
調査は株式会社インテージが、2026年8月26日から8月28日までインターネットで実施しました。
対象は全国の20〜69歳の営業職で、営業担当者841名と営業管理職216名から有効回答を得ました。
AI活用で効果を感じた項目は、資料・提案書の作成時間短縮が50.9％、情報収集の短縮が27.5％でした。
一方、受注率の向上は5.2％、案件単価の向上は4.6％で、業績成果に直結した回答は平均6.0％でした。
AI活用成熟度と対人営業力がともに高い「AI協働型」は、成果向上の実感が48.8％でした。
両方が低い層の17.8％と比べ、AI協働型の成果向上実感は2.7倍でした。
AIで生まれた時間を顧客課題のリサーチや提案の深掘りに使う割合も、AI協働型は41.4％でした。

記事のポイント

効率化と成果に差：資料作成や情報収集の効率化に対し、受注率や案件単価の向上を実感した人は平均6.0％でした。
対人力との組み合わせ：対人営業力とAI活用度が高い層は、成果向上の実感が48.8％で、低い層の17.8％を上回りました。
学び続ける力が影響：自己成長力が高い層は、成果向上の実感が52.2％で、低い層の38.6％より高い結果でした。

このニュースがもたらす影響

AI導入企業：導入効果を作業時間の短縮だけで測らず、創出した時間を顧客課題の調査や提案の深掘りに振り向けられているかまで評価する必要がありそうです。
営業支援企業： AI操作の研修だけでは成果差を捉えにくく、対人営業力や自己成長力と組み合わせて、顧客情報の集め方や出力を見極める力まで支援することが求められそうです。
営業管理職：利用率や資料作成時間だけを追うのではなく、AIで生まれた時間が顧客との対話や提案改善に使われているかを、現場の成果と併せて確認する必要がありそうです。

このニュースの背景

調査では、AIの効果として資料・提案書の作成や情報収集の短縮が中心となり、受注率や案件単価の向上を実感する回答は少数でした。
一方、対人営業力とAI活用度が高い層は、AIで生まれた時間を顧客課題のリサーチや提案の深掘りに使う割合が高い結果となりました。
自己成長力が高い層ほど成果向上の実感も高く、AIの利用方法だけでなく、問いを立てて出力を検証し続ける力が成果に関係する構図が示されています。