Facilo、中央大学とAI時代の不動産仲介力を定量調査

株式会社Faciloは、中央大学研究開発機構の研究ユニットと共同で、不動産仲介における「人ならではの価値」を調査しました。
直近5年以内に不動産を購入または売却した20〜50代の1,244人を対象に、AIと営業担当者への期待を調べました。
調査では、AIの利用が広がる中でも、重要な意思決定では営業担当者への期待が高いことが示されました。

記事の概要

共同研究は、中央大学研究開発機構の「不動産ビジネスデザイン研究ユニット」と実施しました。
調査はマクロミルによるインターネット調査で、2026年7月1日から7月6日に実施しました。
対象は、直近5年以内に不動産の購入または売却を経験した20〜50代で、有効回答数は1,244人です。
物件購入では取引が進むほど営業担当者の重要性が高まり、物件売却では初期段階から主要な情報源となりました。
AIは全体では補助的な情報源ですが、日常的にAIを使う回答者では、インターネット以上に参照されるプロセスもありました。
米国を中心とする先行研究を基に6つの仮説能力を設定し、21の具体的な行動に展開して役割分担を調べました。
21の行動すべてで、AIよりも営業担当者が主導することへの期待が6割以上となりました。
研究では、人に求められる仲介力を「対人力」「専門力」「提案力」の3カテゴリーに整理しました。

記事のポイント

1. 営業担当者への期待： 不動産売買では、取引の重要な意思決定を支える情報源として営業担当者が重視されています。
2. AIは補助から存在感： 日常的にAIを利用する人では、取引プロセスによってAIがインターネット以上に参照されています。
3. 仲介力を3分類： 顧客理解や信頼構築の対人力、専門知識を生かす専門力、提案力に整理しました。

このニュースがもたらす影響

• 導入を検討する企業： AIに任せる業務と営業担当者が担う意思決定支援を切り分け、対人力・専門力・提案力を軸に業務設計や人材育成を見直す必要が生じそうです。
• 同業のサービス提供者： 営業担当者の価値を3カテゴリーで捉える枠組みは、AI機能の開発や顧客支援サービスを設計する際に、人の判断をどう補完するかを評価する視点になり得ます。
• 不動産業界全体： AIを日常的に使う顧客では参照先としての存在感が高まる一方、担当者主導への期待も残っています。今後は役割分担と仲介力を検証する取り組みが求められそうです。

このニュースの背景

不動産仲介では、物件検索や提案、事務手続きでAI活用が進んでいます。
一方、価格交渉や信頼関係の構築、情報の非対称性の緩和など、最終的な意思決定に関わる業務では人の役割が残っています。
取引の複雑化と担い手不足が課題となるなか、人が担う価値を整理し、その力を育成する必要性が高まっています。

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