ウィルオブ・ワーク調査、営業AI活用は役割設計が焦点

ウィルオブ・ワークは、営業職のビジネスパーソンを対象にAI活用調査を実施しました。
営業組織で重要な項目は、AIと人の役割分担やAIリテラシー教育が上位となりました。
AIを何に使うかだけでなく、人が担う業務と育成方法の設計が課題となっています。

記事の概要

調査は2026年6月2日から6月5日まで、営業職のビジネスパーソンを対象に実施しました。
回答数は701名で、有効回答数は676名です。
AI活用時代に営業組織で最も重要なことは、「AIと人の役割分担の明確化」が18.0％で最多でした。
続いて「営業メンバーのAIリテラシー教育」が17.6％、「AIでは代替しにくい対人スキルの強化」が14.8％となりました。
上位3項目の合計は50.4％で、「AIを前提とした営業プロセスの再設計」の8.7％を上回りました。
AIを活用または今後活用したい業務は、「商談・打ち合わせ準備」が25.0％で最多でした。
組織導入、個人利用、試験導入を合わせ、何らかの形でAIに接している層は59.5％でした。

記事のポイント

1. 重視された役割設計： AIと人の役割分担の明確化が18.0％で、営業組織の重要課題として最多でした。
2. 活用は商談前が中心： AIの活用対象は商談準備や提案書作成など、顧客接点前の業務が上位でした。
3. 営業職の主な懸念： 21.0％がAIの進化に学習が追いつかないことを、最も気になる点に挙げました。

このニュースがもたらす影響

• 導入検討企業： 商談準備など前工程からAIの適用範囲を切り分け、対人業務を人に残す基準と教育内容を先に定める必要がありそうです。
• 営業支援会社： ツール機能の訴求だけでなく、AIと人の役割分担やリテラシー教育まで支援範囲に含める提案が求められそうです。
• 営業担当者： 学習の遅れへの懸念が最多となったことで、個人の習熟に任せず、組織が継続的に学べる仕組みを整えられるかが重要になりそうです。

このニュースの背景

営業職では、組織導入・個人利用・試験導入を合わせて59.5％が何らかの形でAIに接しています。
一方、組織としてAIを導入している層は33.9％で、導入済みの企業と未導入の企業が併存しています。
活用したい業務は商談準備や提案書作成などが上位で、顧客フォローアップやアップセル・クロスセル提案は下位にとどまりました。
AIツールの予算感については「わからない」が43.7％で、導入効果だけでなく費用の見極めも課題になっています。

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