株式会社TaTapは、経営者・自営業者337名を対象に、BtoBの発注先選びとAI検索・SNSの関係を調査しました。
過去1年に自分で発注先を探した法人向け企業の経営者135名では、58.5%が営業担当者と話す前に候補を1〜3社へ絞っていました。
最初に候補を探した場所は検索エンジンが65.2%で、生成AIは6.7%でした。
一方、生成AIにおすすめの会社を尋ねた経験は62.2%に達しました。
記事の概要
調査は2026年11月9日、全国の20〜69歳の経営者・役員および自営業者337名を対象に実施されました。
このうち法人向け企業の経営者は194名で、過去1年に自分で発注先を探した人は135名でした。
営業担当者と初めて話した時点で、「2〜3社に絞っていた」人は43.7%でした。
「ほぼ1社に決めていた」人の14.8%を合わせると、候補を1〜3社に絞った人は58.5%でした。
最初に候補を探した場所は、Google・Yahoo!などの検索エンジンが65.2%で最多でした。
生成AIにおすすめの会社・サービスを尋ねた経験は62.2%で、回答に名前がない会社を外すか優先度を下げた人は27.4%でした。
問い合わせ先を決めた理由では、「料金が公開されていた」が36.3%で最多となり、「記事や資料が専門的で、詳しいと感じた」が33.3%で続きました。
自社名が生成AIに出るか試した経営者は22.2%で、出てきた人は10.8%、出てこなかった人は11.3%でした。
記事のポイント
- 営業前に候補を絞り込み： 営業担当者と話す前に、発注先を2〜3社または1社へ絞った人が58.5%に達しました。
- 検索が最初の入口： 発注先探しの最初の入口は検索エンジンが65.2%で、生成AIの6.7%を大きく上回りました。
- 料金や事例が決め手： 問い合わせ先の選定では、公開料金、専門的な記事、類似企業の事例が上位になりました。
このニュースがもたらす影響
- 導入を検討する企業： 営業人員を増やす前に、料金・専門記事・類似事例を整え、検索と生成AIの双方で比較対象に残る導線を設計する必要がありそうです。
- 同業のサービス提供者： 問い合わせ数だけでなく、営業担当者と話す前の比較段階で候補に残れているかを確認し、Web上の情報不足が機会損失になっていないか見直す必要がありそうです。
- 営業・マーケ担当： 営業接点が意思決定の初期段階とは限らないため、営業資料を渡す前から顧客が確認できる料金、専門情報、事例を連携して整備することが求められそうです。
このニュースの背景
BtoBの発注先選びは、営業担当者が比較検討を支援する場面と、生成AIで探す行動の両面から語られてきましたが、実際に営業と話す時点での検討状況を示すデータは限られていました。
今回の調査では、最初の候補探しでは検索エンジンが中心である一方、生成AIは候補を振り分ける場面で使われている状況が示されています。
問い合わせ先の判断材料として、営業に会う前に確認できる料金、専門的な記事、類似企業の事例が上位に挙がっています。
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詳しい記事の内容はこちらから（引用元）
株式会社TaTapのプレスリリース（2026年11月10日 09時10分）法人向けの会社の経営者の58.5%は、営業と話…
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000007.000181567.html