日野出、Agentforce導入で新規商談127％を実現

包装資材などの専門商社の日野出が、営業基盤にSales CloudとAgentforceを導入しました。
AIが商談相手を務める営業コーチング機能で、全営業担当者が商談前にロールプレイを実施しています。
導入前の1年間の平均と比べ、新規商談の件数127％、新規の顧客行動130％を実現しました。

記事の概要

日野出は九州・中国地区に15の拠点を持ち、包装資材や家庭紙、店舗用品を卸・開発販売しています。
同社は2024年6月に包装資材の専門商社として再出発し、ITを活用した効率化と生産性向上を進めています。
導入前の営業管理は、スケジュール帳として使われる旧システムと、紙で毎週提出する週間報告が中心でした。
Sales Cloudで営業管理を一元化した結果、ログイン率は95％を超え、紙の週報からリアルタイムの情報共有へ移行しました。
Agentforceの営業コーチングエージェントは、案件ごとの顧客課題などを踏まえたロールプレイに対応します。
営業担当者は時間や場所を問わず練習でき、フィードバックを後から見返せるようになりました。
同社は今後、職責や入社年次、顧客業種に応じたロールプレイの整備も進める計画です。
セールスフォース・ジャパンが11月10日に発表しました。

記事のポイント

1. 営業管理を一元化： Sales Cloudの導入でログイン率が95％を超え、紙の週報を中心とした管理からリアルタイム共有へ移行しました。
2. AIが商談相手に： Agentforceが案件ごとの顧客課題を踏まえた商談前のロールプレイと、後から確認できるフィードバックを提供します。
3. 営業成果を改善： 導入前の1年間の平均と比べ、新規商談の件数は127％、新規の顧客行動は130％になりました。

このニュースがもたらす影響

• 導入検討企業： 営業管理の刷新と育成施策を別々に進めるのではなく、データ共有と商談前訓練を一体で設計する選択肢が有効になりそうです。
• 営業組織： マネージャーの時間に左右されていたロールプレイを案件情報と結び付けて標準化することで、担当者ごとの準備品質をそろえやすくなると考えられます。
• 営業支援提供者： 導入効果を示すには、AIの利用回数だけでなく、新規商談や顧客行動など営業成果まで追える評価設計が求められそうです。

このニュースの背景

日野出では、旧システムと紙の週間報告が営業管理の中心となり、情報共有や報告・連絡・相談が十分に機能していませんでした。
営業育成でも、マネージャーが多忙でロールプレイの機会を確保しにくく、新人教育の標準化が課題になっていました。
同社は事業戦略や組織改編、会議体の見直しを進める基盤として営業管理を一元化し、さらに案件ごとの顧客課題を踏まえたAIロールプレイを組み合わせました。

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• 日野出はAgentforceで営業全員の商談前ロールプレイを実現し、新規商談127%などの成果につなげました。
• JAPAN AIが商談データから専用シナリオを生成するAIロープレを提供開始しました。
• IDOMがAgentforceを商談基盤に採用し、自動追客で年間60億円の売上創出を目指します。

詳しい記事の内容はこちらから（引用元）

ZDNET Japan

AIが商談相手--「Agentforce」で新規商談の件数127％、新規の顧客行動130％を実現

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