IDEATECH、延べ1,139名調査でBtoB購買を5段階化

IDEATECHは、2026年に実施した3回の共同調査をもとに、「AI時代のBtoBバイヤージャーニーマップ」を発表しました。
500万円以上のBtoB向けIT製品・サービスの購買関与者502名を調べた結果、90.6%が検討過程の一部で生成AIを利用していました。
最終的に採用した企業が最有力候補に固まった時期は、検討開始前から深掘り比較までを合算して74.3%でした。
同社は、生成AIによる情報収集と複数部門による社内意思決定を踏まえた情報提供の設計指針を示しています。

記事の概要

IDEATECHは、買い手が課題を認識してから比較・選定、社内意思決定に至る過程を5段階で整理しました。
調査は2026年3月、5月、8月に実施し、延べ1,139名の有効回答を集計しました。
第3回調査では、500万円以上のBtoB向けIT製品・サービスの購買関与者502名を対象にしました。
課題認識・整理の段階で主に参照した接点は、生成AI・AI検索が36.5%で最多でした。
回答者自身または検討チームが、生成AIで候補企業・製品の比較表を作成した割合は53.8%でした。
第2回調査では、検討・意思決定に7名以上が関与した案件が58.5%を占めました。
営業との本格的な接触前から、買い手が課題や候補を整理している実態も確認されました。
同社は、価格体系、比較表、導入事例、ROI試算などを段階や関与者に応じて提供するよう提言しています。

記事のポイント

1. 生成AIが初期接点で最多： 課題認識・整理の段階で主に参照された接点は、生成AI・AI検索が36.5%で最多でした。
2. 候補決定は営業接触前： 最有力候補が固まった時期は、検討開始前から深掘り比較までで74.3%に達しました。
3. 社内合意形成を支援： 7名以上が関与した案件は58.5%で、ROI試算や社内説明資料の提供が求められました。

このニュースがもたらす影響

• 導入を検討する企業： 自社の購買プロセスを5段階に分け、候補探索から社内稟議までの各段階で必要な情報と関与者を洗い出すことが、導入判断の準備になりそうです。
• BtoB営業・マーケ担当： フォーム入力や商談化だけを検討度の指標にせず、比較表や料金、事例、ROI資料を公開する範囲と営業が接触する時期を組み直す必要がありそうです。
• 同業のサービス提供者： 生成AIに参照される情報と、複数部門が社内で説明できる資料の両方が候補選定に影響するため、製品訴求中心のコンテンツ設計を見直す可能性があります。

このニュースの背景

500万円以上のBtoB向けIT製品・サービスでは、買い手が営業との本格的な接触前から課題や候補を整理している実態が確認されています。
第3回調査では、課題認識・整理の段階で生成AI・AI検索が主な接点として最多となり、検討チームが生成AIで候補の比較表を作成するケースも確認されました。
一方、第2回調査では7名以上が検討・意思決定に関与した案件が58.5%を占め、部門間の要件調整や予算配分が合意形成の論点になっていました。
こうした買い手側の情報収集と複数部門による判断を踏まえ、同社は購買段階ごとの情報提供を整理しました。

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