Sansan、営業担当者539人調査で商談準備の課題が明らかに

Sansanは、営業担当者539名を対象に商談準備の実態を調査しました。
54.9%が、相手企業や担当者の情報収集が不十分なまま商談に臨むことがあると回答しました。
約3人に1人は、社内に情報があっても探し出せなかったと回答しています。
AIによる情報収集のサポートで業務が変わるとした回答は86.3%に達しました。

記事の概要

調査対象は、従業員数100名以上の企業に勤める営業担当者539名です。
調査期間は2026年7月30日から8月12日までで、全国を対象にオンラインで実施しました。
営業担当者1人あたりの商談件数は月平均9.7回で、1回の準備時間は平均61分でした。
準備業務では、提案資料の作成が63.5%、相手企業や担当者の情報収集が54.7%でした。
情報収集が不十分になる理由は、時間不足が47.4%で最多となりました。
32.6%は、過去の商談履歴や関係者のメモが社内にあっても探し出せなかったと回答しました。
準備不足による支障では、相手からの質問に即答できず持ち帰り事項が増えたとの回答が32.0%で最多でした。
AIの支援としては、社内の過去のやりとりや商談履歴の自動収集・要約への期待が55.5%で最も高くなりました。

記事のポイント

1. 商談準備は平均61分： 営業担当者の商談は月平均9.7回で、1回あたりの準備時間は平均61分でした。
2. 社内情報を探せない課題： 情報収集が不十分な理由として、32.6%が社内情報を探し出せなかったと回答しました。
3. AI支援に86.3%が期待： AIによる情報収集サポートで、業務が変わると思うとの回答は86.3%に達しました。

このニュースがもたらす影響

• 営業部門の責任者： 準備時間の長さだけでなく、社内情報を探せないことで提案の質にも影響が出ています。AI導入では、要約精度に加え、必要な履歴へ到達できる運用を確認する必要がありそうです。
• 営業支援サービス提供者： 営業担当者の期待は、社内の過去データを自動収集・要約する機能に集まっています。外部情報の検索だけでなく、分散した社内データを商談前に結び付ける設計が競争軸になる可能性があります。
• 営業現場の担当者： 商談準備では資料作成や情報収集が並行し、質問への即答や提案内容に影響しています。AIを使う場合も、浮いた時間を提案検討や関係構築へ振り向ける業務設計が求められそうです。

このニュースの背景

営業担当者は月平均9.7回の商談に向け、1回あたり平均61分を準備に充てています。
準備では提案資料の作成に加え、相手企業・担当者の情報収集や過去の商談履歴の確認が発生しています。
情報収集が不十分になる理由として時間不足だけでなく、社内にある過去履歴やメモを探し出せないことも挙がりました。
こうした情報の分散・検索の難しさを背景に、社内データの自動収集・要約を中心としたAI支援への期待が示されています。

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