リード獲得の目標達成は7割、受注は6割未満。目標を達成する企業とそうでない企業の“差分”とは？｜BtoB企業432社に聞いたマーケティング実態調査2026

ファストマーケティング株式会社は、BtoB企業に勤める432名を対象にした調査結果を発表しました。
調査では、リード獲得の目標達成率が67.8％だった一方、新規受注は57.9％にとどまりました。
営業とマーケティングが週1回以上振り返る企業では、受注達成率が84.8％でした。
AI検索への関心は82.6％でしたが、具体的な取り組みを始めた企業は18.2％でした。

記事の概要

ファストマーケティング株式会社は、2026年5月に「BtoBマーケティングに関する実態調査 2026」を実施しました。
調査対象は法人向け商品・サービスを提供する企業で、営業・マーケティングに関与する会社員432名です。
直近1年の目標達成率は、リード獲得が67.8％でした。
一方、SQLは59.0％、新規商談は57.2％、新規受注は57.9％で、いずれも6割を下回りました。
アクセス数や問い合わせが増えても、商談や受注につながらないと感じる企業は62.0％でした。
営業とマーケが見込み客の質や施策改善を週1回以上振り返る企業は、受注達成率が84.8％でした。
振り返りを実施していない企業の受注達成率は26.7％でしたが、調査では両者の関係は相関であり、因果関係は示していません。
AI検索や生成AI上での情報露出に関心を持つ企業は82.6％でしたが、具体的に着手済みの企業は18.2％でした。

記事のポイント

1. 連携頻度で差： 営業とマーケが見込み客の質や施策を週1回以上振り返る企業は、受注達成率が84.8％でした。
2. 運用整備が重要： 引き渡し基準、振り返り、営業結果の共有が3つそろう企業は、受注達成率が85.4％でした。
3. AI検索は関心先行： AI検索への関心は8割を超えましたが、着手企業は18.2％で、自社の表示状況の把握が課題です。

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