AI時代の営業を変える“顧客文脈力”–HubSpot調査 – ZDNET Japan

HubSpot Japanの調査によると、生成AIの普及により営業の役割が変化し、買い手の購買行動が進化しています。
特に、生成AIが候補商品の選定や意思決定に影響を与え、多くの買い手がAIを活用していることが明らかになりました。
この変化は営業の戦略に大きな影響を及ぼし、営業担当者はより深い顧客理解が求められる時代に突入しています。

記事の概要

HubSpot Japanは「日本の営業に関する意識・実態調査2026」の結果を発表し、生成AIが営業や購買行動に与える影響を明らかにしました。
調査によると、インターネット検索の利用が減少する一方で、生成AIを情報源として活用する割合が増加しています。
特に、生成AIを用いて商品やサービスの候補をリストアップすることが多くなっており、営業活動の初期段階においてAIの影響が顕著になっています。
さらに、営業担当者に対する期待も変化しており、カスタマイズされた提案や共感を求める声が高まっています。
調査は、生成AIの定着には組織の支援が重要であることを示し、営業プロセスへの自然な統合が成功の鍵であると結論づけています。
営業担当者はAIの補完的な役割を持つことで、より価値のある提案を提供することが求められています。

記事のポイント

1. 生成AIの影響： 生成AIが購買行動に急速に浸透し、買い手が利用する情報源として重要な役割を果たしていることが明らかになりました。
2. 営業の役割変化： 営業担当者に求められる役割が変化し、従来の情報提供に加えて、個別のニーズに応じた提案が求められていることが示されました。
3. 組織の支援が鍵： 生成AIの活用率は組織からの支援がある場合に高まることがわかり、業務プロセスへの組み込みが成功の鍵であるとされています。

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